面壁三年图破壁 纷享销客中大企业客户累结硕果

从2016年下半年开始，纷享销客开始向“连接型”CRM转型，并重点服务快消、高科技、制造行业等B2B类大客户，帮助他们实现科学化的销售管理，帮助他们连接用户，连接合作伙伴，帮助他们实现以客户为中心的数字化转型。

这是他们做的最重要的一步决策。

但是从中小企业市场转向大型企业市场，从提供标准化的产品到满足企业的个性化甚至定制化需求，都意味着痛苦的从零开始。而想要具备这种能力，就必须着重提升 PaaS 平台的能力，提升了PaaS能力未来才可能实现软件针对销售、市场、出纳等不同场景的千人千面。罗旭在接受记者采访时表示：“我一直认为无PaaS不SaaS。”

国庆节后抽了个时间，我们和罗旭坐在一起，聊了聊纷享销客的近况。在和罗旭的交流中，他谈到了“连接型”CRM，说到了企业用户从以管理为中心到以客户为中心的改变，也聊到了营销是很难标准化的。

笔者最感兴趣的，还是连接型CRM。

连接型CRM

连接型CRM，是纷享销客这两年提到最多的概念。

所谓连接型CRM，连接自然是核心。纷享销客的三大产品板块：移动CRM、销售协同、互联方案，对应的就是连接企业全员、连接外部合作伙伴、连接客户。

这种连接的优势就在于，整个链条中的交互信息最终会沉淀到CRM系统，进入组织相应的业务流程体系中，通过对数据的聚合、沉淀以及分析利用，辅助企业管理决策和业务创新，推动企业的数字化转型升级。

在这种全方位的连接下，企业的组织边界逐渐模糊，管理的模式将逐步从金字塔变成柔性的方式连接外部合作伙伴，达成企业高效全网协作，帮助企业完善价值链体系，并使整个流程的数据得以沉淀，发挥其数据价值。

曾经，连接人与信息造就了百度，连接人与人造就了腾讯，连接人与货品造就了阿里，连接作为互联网的天然属性，已经为消费者市场带来巨大的变化。而在企业级市场，连接的价值同样巨大，如零售行业升级新零售，连接的是人货场的全新关系，制造业升级的基础便是连接人、设备、数据。

如今，我不得不承认我很佩服罗旭对于市场趋势的敏锐度和精准度。

当然，看到机会的也不止他一个人。

今年，百度推出爱番番，SalesForce联手阿里，腾讯分别注资销售易和EC....巨头的强势入场，无一不宣告着他们在CRM市场中看到了机会。

因此，在这些巨头构建自己的生态，进化、发展和成长的过程中，整个市场中的小企业也许又将迎来一场轰轰烈烈的硬仗。是选择背靠大树，依附这些巨头的生态平台存活还是自己也成长为一颗参天大树?成为了现有玩家不得不思考的问题。

在记者问到纷享销客会怎样选择时，罗旭笑着说：“我们当然是坚定的做自己。”

从中小企业客户到中大型企业客户

而除了定位为连接型CRM之外，纷享销客最大的改变应该是，客群的变化。由原来的面向中小企业客户转型为面向中大型企业客户，并针对中大型企业客户构建了完整的产品矩阵，并形成了自身的技术特色。

最主要的特色点就是，在paaS的核心平台之上，又增加了一层逻辑：企业内部协同的sPaaS，业务流程的bPaaS，上下游互联的iPaaS。分别对应着连接的三个角色：连接员工，连接客户，连接合作伙伴。具体来说，在PaaS平台的上层，是面向不同人群的移动CRM产品：针对营销人员的营销通，通过智能化和社会化的营销工具，提升拓客效果和营销产出;针对销售人员的SFA，从客户、商机到订单、回款的销售全流程管理，提升销售效率和业绩;针对服务人员的服务通，(包括客服和现场服务两个场景)，集成行业优秀客服系统，提供一体化的客户服务和现场服务能力;

此外，还有业务互联场景的各个产品，如连接合作伙伴的，针对经销商代理商的PRM和订货通，企业微信版CRM、金蝶KIS版CRM等等。

在这些产品体系里面，都架构了纷享的BI技术。

也因此，在行业开拓方面，纷享销客已经形成了快消农牧行业、制造业、IT高科技行业等三大重点行业解决方案，并且拥有了蒙牛、今麦郎、三一重工、神州数码等大型集团客户。

未来的CRM应该是什么样?

当笔者问到罗旭对于CRM的未来有什么样的思考时。

他笑着告诉我：“CRM是连接企业内部和外部的真正引擎和核心，连接型CRM未来它会代替OA，成为企业协同的核心系统。”

首先，协同成为一家企业必备的能力。因为现在的时代，越来越多的企业开始以客户为中心，并在这一基础上构建自己的整个业务体系。所以，一个将内部组织串联起来，围绕客户来进行协作的系统，将极大的提升协同能力。而如果把这种协同的能力和CRM融合在一起，就相当于曾经的照相机、MP3等和智能手机融合在一起，为用户带来最佳体验。

其次，企业的外部连接能力是未来的重要竞争力，而CRM会成为这个外部连接的核心。因为CRM在这种连接中有着天然的优势，因为它本就脱胎于销售擅长于线索追踪记录和连通等等。将企业的外部的商品、客户、服务等连接起来，可以更好的为用户提供服务。举例来说，当用户购买了产品之后，如果卖家还能通过产品的内置芯片反馈相关的使用情况，就能更好的知道这个产品的情况，是否出现了事故以及出现了何种事故等等。像CRM就能在软连接的层面帮助企业将客户和经销商等连接在一起，比如还是上面那个产品的例子，当一个产品真的出现了什么问题，可能当手机扫描产品上维修码的时候，就会直接读取手机所在的地址，直接推送出方圆五公里之内厂商认定的维修商名录。用户就可以直接跟想要的维修厂商约定，来进行相关产品的维修，同时这个信息会直接反馈到厂商，在维修完之后，厂商就会让用户填写一个满意度调查表，来对相关特约维修商进行评定和付款等。

而这些，正是纷享销客现在正在致力做的事情——以客户为中心，以业务为驱动，实现全公司、全网协作。