对话星动纪元陈建宇：机器人开始创造价值之后，规模化卡点在哪？

“很多时候，不是我们在推销机器人，而是客户在催着我们交付。”

这句话在人形机器人行业里听起来有点反直觉，但其实是一剂实实在在的定心丸。

过去一年，人形机器人在春晚、马拉松、各类科技展上赚足了眼球，但围绕它的争议始终没停过：到底是在创造真实价值，还是停留在技术展示阶段？

前不久，活力中国调研行走进了北京具身智能产业。围绕具身智能的商业化拐点、需求泡沫等话题，我们和星动纪元创始人、清华大学交叉信息研究院助理教授陈建宇聊了聊。今年，星动纪元的预计交付量将从去年的几十台跃升至千台以上。在陈建宇看来，这一变化的驱动力不在市场情绪，而在于机器人能力逐渐达到了真实应用场景的门槛。“有些场景，客户比机器人公司更着急。”

从几十台到千台，具身智能商业化拐点正在出现

问：星动纪元的交付量预计从去年的几十台增长到今年规模化交付，这一跃升的核心因素是什么？

核心原因在于我们的产品能力已经逐渐达到真实应用场景的要求。

我们选择了一条比较难但天花板较高的商业路线——直接瞄准真实应用，跳过了商演这类场景，未来几年再逐步过渡到C端家庭场景。但这类场景对机器人的要求非常高，不仅需要具身大模型足够智能，本体、运动控制、灵巧手等能力也必须到位，这需要时间。

去年，我们的灵巧手卖出了好几百只，但成熟的本体产品下线较晚，整机商业化节奏偏慢，加上当时模型能力还不足以让大家看到它在工业物流场景的落地，所以POC（概念验证）推进有限。今年，很多应用指标已经接近甚至达到相应标准，订单和交付量自然就上来了。

问：商业化落地上，今年会有哪些比较大的突破？

今年，在物流领域的部分细分场景中，人形机器人会达到规模化应用标准；到了明年，可落地的场景类型明显增加。趋势已经变了，有些时候，不是机器人公司去找场景，而是场景方主动找上门来。

具身智能替人干活，需要先补齐三块拼图

问：相比一些专注单一环节的企业，星动纪元选择了模型、本体、灵巧手等多条技术路线同步推进，这样是否会面临更大的压力？

实际上，我们在每条技术线上布局都较早，积累也比较深。星动纪元几乎是国内最早做VLA端到端大模型的团队之一，ChatGPT出来后，2024年就开始动手了；运动控制方面，2024年就启动了人形机器人运控研究，四足运控甚至更早；灵巧手也是这一批具身智能企业里最早研发的一批。更重要的是，技术路线一直很坚定——无论是本体架构、灵巧手设计，还是端到端模型，都按第一性原理来做判断，中途没有频繁调整方向，因此避免了很多试错成本。

问：为什么一定要坚持全栈自研？

要真正实现商业闭环，既需要足够聪明的大脑，又要有足够好的本体，还得有灵巧的手，缺一不可。

全栈自研能让我们根据特定目标和需求快速迭代调整，更快完成商业化闭环。比如在物流场景，如果客户需要更大载荷能力，依赖外部供应商就只能等对方出新款，可能错失商机。而本体自研的话，我们能针对需求快速迭代。

其次，自研能带来更好的成本控制。以灵巧手为例，行业整体毛利率仍然偏高。如果核心部件依赖采购，利润就留在供应链环节；如果能自主研发和制造，就能持续降成本，并建立自己的技术壁垒。

问：为什么选择扎根北京？

人形机器人无论是硬件还是模型，都还没完全标准化，没法把各部分组装起来就能直接应用。比如说，理想的具身模型是可以直接API调用大语言模型、应用在任何新场景的，但现在还差得很远。目前还需要大量前期研发投入，北京的人才密度高，很适合做具身智能的研发。

客户比机器人公司更着急，人形机器人进入兑现期

问：星动纪元提到全球市值前十的科技公司中，有九家是你们的客户。这些合作主要集中在哪些方面？

目前这些客户大多是科技企业的开发者，都在思考未来如何与机器人和具身智能结合。我们提供的更多是开发平台能力，包括机器人本体、硬件平台，以及部分软件和控制系统等。这些企业自身研发能力很强，更多是在利用我们的平台进行探索和验证，而不是直接采购完整解决方案。

问：当前行业有一个争议：很多具身智能机器人仍卖给科研机构或数据采集公司，而非真实生产场景。你认为具身智能的需求是真实存在的吗？

需求是真实存在的，而且非常明确。只要产品性能再提升一步，订单就会快速释放。

以物流行业为例，很多客户比我们更着急。他们已经看到了机器人能创造的价值，只是在等待产品能力达到规模化部署标准，一旦达到，就能马上交付。

家庭场景也一样，大家也在期待什么时候能买一台家用机器人。如果未来真能造出价格合理、足够可靠且真正有用的家务机器人，我相信一定会有大量消费者愿意购买。问题从来不是需求是否存在，而是技术和产品什么时候能达到需求所要求的水平。

问：随着竞争加剧，人形机器人价格正在下降。星动纪元会通过牺牲毛利率来换取市场吗？

我们的定价更多是市场导向，不是成本导向。今年灵巧手产品价格已经下降了接近一半，主要原因是行业竞争更充分。但同时，我们自身成本也在下降，因此仍然能保持较好的盈利能力。未来会持续推动降本，但最终价格还是由市场竞争决定。