德国经销商谈小鹏：客户更关心充电而非AI，主力买家超50岁

先说几个核心判断。两年前，在德国，几乎没人知道小鹏汽车。如今，这家品牌的门店已经能遇到，有人为了看奔驰走进来，最后却开走了一辆小鹏。这种变化还很缓慢，但它确实正在发生。

一家德国汽车经销商，为什么会在奔驰、奥迪、宝马的腹地，选择引入一个当时几乎无人知晓的中国品牌？

给出这个答案的，是小鹏在德国一家经销商门店的销售代表。他的回答很直接：“我们认为小鹏是一个面向未来的品牌。”

在他的视角里，小鹏的核心吸引力首先是技术。“德国品牌，比如奔驰、奥迪、宝马，现在认为是新能源领域的新技术，小鹏三年前就已经可以做到了。”

但技术领先，不代表车就好卖。两年前，这家门店刚开始销售小鹏时，遇到的第一个问题是：没人认识它。如今，情况正在好转。销售代表说，小鹏在德国的知名度正在提升，门店的销量也在逐月爬坡。

从无人知晓，到门店月销约50辆

据这名销售代表介绍，目前该门店每月大约能卖出50辆小鹏汽车。作为对比，这家经销商门店所有品牌（新车和二手车）加在一起，月销量大约在80辆左右——这意味着，小鹏贡献了绝大部分的销量。

当被问及，卖小鹏是否比卖其他品牌赚得更多时，他否认了：“差不多，基本是一样的。”

也就是说，经销商选择小鹏，图的不是眼下更高的单车利润，而是品牌未来的增长潜力。

从车型来看，G9更受消费者喜欢，但门店实际卖出的G6更多。原因并不复杂：价格和尺寸。G9虽然更豪华，但车身也更大。在慕尼黑这样的城市，停车位往往偏窄，G9的日常使用便利性会受影响。相比之下，G6价格更低，尺寸也更符合普通消费者的接受度。

有人来看BBA，最后买了小鹏

德国是奔驰、宝马和奥迪的本土市场。销售代表坦言，小鹏在品牌地位上，还没到能与这些德系豪华品牌平起平坐的程度。“差距并不是很大。”他的判断更偏向于：这种差距体现在品牌认知，而非产品本身。

他说，有些消费者最初进店是为了看奔驰，但实际对比之后，最后买了小鹏。

当消费者考虑G6时，销售人员遇到的主要对比对象是起亚EV6和宝马iX3。宝马的售价更高，而一部分消费者认为，小鹏技术更好，价格却更便宜。

采访者问了一个很现实的问题：为什么消费者会买一辆新G6，而不是选择价格相近的二手奔驰？销售代表的回答，指向了充电性能。他表示，一些德国本土的新能源车充电速度很慢：“充电的时候，你都可以睡一觉了。”此外，小鹏相比德系豪华品牌，仍然具备相当的性价比，这才是促成购买的关键因素。

德国人最看重的不是AI，而是充电

当被问到德国消费者最感兴趣的技术是哪项——是不是人工智能和智能驾驶时，销售代表的答案出乎意料：“充电功率。”

在他看来，对于德国消费者，购买电动车时最重要的因素是充电。电动车在使用过程中损失的时间，主要发生在充电环节，充电速度因此直接左右着消费者的判断。这也是他认为中国电动车相较德国汽车更有优势的地方。

他表示，中国汽车的信息娱乐系统“比德国汽车好得多”，充电系统同样如此。一些德国车企现在推出的新技术，小鹏三年前就已经能实现类似功能。

有趣的是，德国消费者对智能驾驶的态度，与中国市场并不完全相同。销售代表认为，驾驶辅助技术在中国消费者心中的重要性高于德国消费者。德国人仍然喜欢自己开车，对他们中的很多人来说，自适应巡航（ACC）和车道居中（LCC）功能通常已经足够。“大多数时候，他们不需要智能驾驶。”

不过，他也提到，小鹏正在针对德国市场改善辅助驾驶系统，包括自动驾驶相关功能。假以时日，德国消费者对此类技术的态度，可能也会从观望转向接受。

电动车能适应不限速高速吗？

德国部分高速公路不限速，持续高速行驶会不会明显增加电动车能耗？这会不会影响电动车的销售？

面对这个问题，销售代表表示，这其实不是德国电动车用户每天都会遇到的难题。原因很简单：德国高速公路大多数时候都很拥堵。车辆通常只能以100km/h、120km/h或150km/h的时速行驶，真正开到200km/h以上的机会并不多。“一般只有晚上可以开到200km/h。”他说。

相比不限速高速，二手残值的不确定性，可能是消费者更现实的顾虑。

当问及二手残值是否会影响消费者选择时，销售代表表示，目前还很难判断小鹏在德国的二手车价格，因为现阶段缺少可供参考的案例。要再等几年，才能观察一辆使用3年的小鹏能卖到什么价。相比之下，德国品牌由于认知度更高，二手车更容易出手。“小鹏会涨还是会跌，我们不知道。要再等几年，才能看到一辆用了3年的车是什么价格。”对于一个刚进入德国市场不久的品牌来说，这种保值率上的不确定性，短期内很难消除。

在德国，小鹏车主大多超过50岁

小鹏在德国的实际用户画像，与外界对中国智能电动车的想象，有些出入。

销售代表回忆，这家门店在2024年4月开始销售小鹏。第一位客户，此前已经在网上搜索过相关信息，到店后看了G9、G6和老款P7，最后买了G9。这名客户当时55岁。

他说，小鹏在德国的客户整体上“年长者多于年轻人”。虽然小鹏的设计看起来面向20岁、25岁或30岁的年轻人，但真正购车的消费者，大多数在50岁以上。他的解释很直接：“因为他们有钱，他们买得起这辆车。”

年轻消费者面对一个来自中国、在德国知名度不高的新品牌时，可能会说：“这是一辆新车，又不是德国品牌，我不知道。”相比之下，一些年龄更大的消费者反而会主动上网研究产品，在了解之后作出决定。“他们会说，这很好，我喜欢它。”

年轻消费者也并非完全不买小鹏。销售代表说，一些人会考虑G6，但G9和X9对年轻人来说通常太贵，他们更多会选择宝马1系、菲亚特500等尺寸更小、价格更低的车型。

德国市场并没有因为中国电动车的技术优势，立即向小鹏敞开大门。品牌认知、传统豪华品牌的影响力、二手残值，以及消费者对新技术的谨慎态度，仍然是小鹏必须面对的问题。但在这名经销商看来，变化已经出现：两年前几乎没人知道小鹏，如今已经有人为了看奔驰走进门店，最后开走了一辆小鹏。这种变化还很缓慢，却正在发生。