2024年关键技术供应商影响力的重要趋势：Gartner报告

Gartner公司发布了2024年将影响技术提供商的重大趋势。

Gartner执行副总裁Eric Hunter表示： “生成式人工智能（GenAI）开始主导几乎所有技术提供商的技术和产品发展进程。从增长和产品战略到员工平时所用工具，GenAI令技术提供商发生了‘脱胎换骨’的变化。不过，尽管该技术具有如此潜力，它并非对技术领导人产生影响的唯一因素，其他影响因素还包括增长计划中的新摩擦点、营销与销售活动中的新融合点、技术和服务提供商（TSP）可构建的新型关系等。”

产品领导者需要在应对这些因素所带来的直接和长期影响时保持平衡，必须同时考虑抓住短期机遇、取得长期优势以及根据经济情况制定战略。Gartner 2024年的重要趋势展示了这种双重性的考量（详见图表一）。

图一、Gartner 2024年技术提供商重大趋势

注：每个趋势圆圈的大小表示该趋势与其他趋势相比对于技术提供商的影响程度大小。

来源：Gartner（2024年2月）

高科技企业将注重高效增长

在过去十年里，高科技企业因为IT支出大幅增长而获益良多。然而，为了抓住增长机遇，这些企业在追求扩张时却未充分考虑成本方面的因素，导致采取了一种“不顾成本的增长”策略。高科技企业的产品、组织和雇佣计划都是建立在持续强劲增长的基础之上。

由于宏观经济形势给买家带来不确定性，资金成本上升导致投资人开始重视利润率增长，Gartner分析师发现技术提供商呈现出注重高效增长的趋势。实施高效增长战略，表明高科技企业认识到，在扩大规模的同时提高当前的利润率并开拓未来的收入来源，具有重要意义。

企业IT与提供商之间的新关系

随着业务和技术要求的提高，企业IT部门必须扩大支持范围、提高服务的速度和深度，从而导致自身资源和能力捉襟见肘。这为技术提供商的产品领导者带来了新机会，有望在客户企业内部建立新型关系并开辟新的收入来源。例如，扩大提供商在企业IT和业务部门中的作用、在提供商与企业之间建立以结果为中心的关系，以及成为整个企业的一级提供商等。

可持续的业务增长

以往，可持续发展项目以及企业活动的环境、社会和治理（ESG）影响管控工作，仅仅注重降低内部风险和确保合规。产品领导者必须与时俱进，接受同时双重实质性原则并全方位利用新兴技术实现可持续发展目标。

AI安全

负责任的AI和AI安全并非新概念，但在GenAI技术以前所未有的速度发展之际，人们围绕风险管理以及如何解决内容来源、幻觉等日益严重的问题展开了热烈的讨论。产品领导者必须构建包含安全原则的解决方案，把重点放在模型透明度、可追溯性、可解释性和可说明性等方面。在充满活力的GenAI市场，预先解决监管和合规问题以建立信任，对于保持竞争力至关重要。

买家情绪日益悲观

在过去三年中，由于其老旧的产品上市（GTM）策略与新的买家行为不相适应，技术提供商的销售业绩越来越不理想。如果不调整其销售和营销策略来发现和应对买家的悲观情绪，那么无论从内部还是外部角度来看，技术提供商的销售业绩都将继续下滑。

垂直GenAI模型

虽然通用模型在各种GenAI应用中的表现出色，但此类模型可能不适用于许多需要特定领域数据的企业用例。技术提供商必须探索以行业为重点的模型，才能更高效地利用现有资源满足特定用户需求。否则，模型的创建和使用成本及复杂性都将上升。

个性化的市场体验

专业化、小众化的数字交易平台正在兴起，可帮助买家在采购、实施和整合解决方案的过程中解决复杂问题。如果产品领导者不通过此类交易平台提供服务，就难以便利地与目标客户建立联系。据Gartner预测，到2025 年，供应商和买家之间80%的销售互动将通过数字渠道完成。

行业云带来增长

服务提供商、超大规模云服务提供商、独立软件厂商（ISV）和软件即服务（SaaS）提供商纷纷开始使用垂直解决方案交付客户成果，从而推动自身业务增长。据Gartner预测，到2027年，50%以上的技术提供商将使用行业云平台交付业务成果，而2023年这一比例还不到5%。

PLG与价值管理结合，形成混合型GTM策略

产品主导型增长（PLG）策略侧重向用户展示产品价值来激发购买意向，进而支持产品上市（GTM）团队与有意向的买家进行沟通。但大多数采用此策略的企业已开始意识到，在大多数情况下，完全自助式的市场拓展方式并不可取。在某些阶段，销售团队必须介入以促成交易。无论发展新业务还是扩展既有业务，买家需要产生业务价值并证明投资回报，因而提供商将把PLG策略与价值管理和实现举措相结合，形成混合型GTM策略。

精准的营销和销售

快速演进的技术进步，例如GenAI、数字化采购和元宇宙等，正在改写技术提供商的技术营销与销售方式。如果不采用新策略，技术提供商将同时面临整体交易质量下降、与市场脱钩以及针对既有客户的销售业绩增长受限等问题。